Определение Целевой аудитории

Каждый специалист работает не со всеми людьми на планете, а только с теми, у кого есть возможность, потребность и желание купить его продукт или услугу. Таких людей, которые уже покупают или потенциально готовы сделать покупку, называют целевой аудиторией.

Итак, как её определить, сегментировать и что делать с этой информацией.

1. Что такое целевая аудитория

2. Зачем нужно знать свою целевую аудиторию

3. Как определить целевую аудиторию

4. Сегментация целевой аудитории

5. Портрет целевой аудитории

6. Какую информацию о ЦА стоит собирать

---

---

1. Что такое целевая аудитория

Целевая аудитория (сокращённо ЦА) — это группа людей, которая заинтересована в продукте или услуге. Она может быть гипотетической — если мы только предполагаем, что такие люди готовы у нас покупать. А может быть фактической, когда мы точно знаем, что именно такие люди — наши клиенты.

В описании целевой аудитории обычно указывают возраст, пол и место жительства, а также любые другие параметры, которые могут быть важны для бизнеса: семейное положение, наличие детей, примерный доход, образование, место работы, любовь к книгам или хобби.

2. Зачем нужно знать свою целевую аудиторию?

Это даст вам возможность разрабатывать и предлагать именно востребованные продукты и услуги, а также корректировать и улучшать имеющиеся. А также делать выбор целевой аудитории — решать, кому именно продавать это, а кому другое.

Часто на старте карьеры у специалиста есть только общие наброски того, что именно он собирается предлагать и продавать. А у некоторых специалистов вообще мысли в эту сторону отсутствуют. Некоторые думают, наверное, что клиенты сами узнают о них и постучаться в дверь, кто-то думает, что сам лучше знает, что нужно людям, различные есть варианты.

Но это все не важно, а важно то, что только исследование и общение со своей реальной целевой аудиторией поможет понять, что именно нужно людям и востребовано на рынке.

Поможет разработать стратегию продвижения и коммуникации с клиентами. В зависимости от пола, возраста, семейного положения, образования и увлечений люди думают и общаются по-разному. Знание ЦА поможет учесть это и в стратегии продвижения, и в контент-плане общения с потенциальными клиентами. Также, зная свою ЦА можно с легкостью формировать индивидуальные предложения.

Ну и реклама. Информация о ЦА просто необходима таргетологу для запуска рекламной кампании.

3. Как определить целевую аудиторию?

Есть 4 основных метода.

Гипотезы и их проверки. Мы можем предположить, кому именно полезен и интересен наш продукт.

Можно сделать несколько предположений просто на основе жизненного опыта. Но помните, гипотезы нужно проверять! Провести опрос, анализ конкретно этой ЦА, сделать A/B-тесты.

Опросы. Опросы живых и реальных людей. Так вы сможете узнать, как дела обстоят на самом деле, а не в ваших фантазиях. У кого конкретно есть потребность в каком продукте. В таком опросе главное — большая выборка, чтобы результаты были статистически достоверными.

Анализ коллег и конкурентов. Предлагаемые специалистами обучающие и развивающие продукты и услуги редко бывает полностью уникальными — часто уже существуют компании со сходными предложениями. Можно «подсмотреть» целевую аудиторию, но вы же понимаете, что вы получится не готовую ЦА, а гипотезу, и её важно протестировать.

Анализ текущих клиентов. Очень важно общаться с уже имеющейся ЦА, задавать вопросы, проводить опросы, всегда изучать тех людей, которым вы и ваши продукты интересны. Вместе вы сможете сделать еще больше и еще лучше!

4. Сегментация целевой аудитории

Целевая аудитория — это все люди, заинтересованные в продукте. Но часто аудитория бывает очень неоднородная. Чтобы правильно составлять продукты для людей и создавать рекламные кампании, важно учитывать эти различия. Итак, сегментация ЦА — деление её на группы, которые различаются по одному или нескольким параметрам.

Существует несколько способов сегментации. По личным данным клиентов. Возрасту, полу, географии, семейному положению и т.д. — всему тому, что составляет описание ЦА.

Для каждого сегмента будет своя коммуникация и своя рекламная стратегия.

5. Портрет целевой аудитории.

Иногда портрет ЦА – это текстовое описание целевой аудитории, например «женщины в возрасте 25-40 лет, живут в городе-миллионнике или в столице, работают в офисе на не руководящей позиции. Замужем, есть ребенок от 3 до 10 лет. Уровень дохода средний — 40-60 тыс. руб. Хотят узнать больше об Осознанном Родительстве, чтобы чувствовать себя хорошими мамами. Могут считать, что учиться – еще больше времени от семьи отнимать, а и так есть чувство вины, что ребенок без мамы. Работают, у них нет времени на длинные уроки и сложные обучения. Хотят научиться быстро и с результатом. Много времени проводят в соцсетях. Имеют небольшой опыт онлайн-обучения на мини-курсах, например, по soft skills».

Иногда - художественное описание конкретного представителя, так называемая Персона-модель. Например «Анна, 30 лет. Живет в Санкт-Петербурге. Работает логистом в офисе, тратит на дорогу на работу и домой около 2 часов, в это время сидит в соцсетях. Замужем, есть ребенок 4 лет. Анна переживает, что не может уделять мужу и ребенку много времени из-за работы, не соответствует идеальному образу жены и матери. Ей хочется как-то проработать это свое чувство вины и узнать как можно сочетать работу и материнство. А еще желательно получить похвалу от мамы и свекрови, что занимается этим вопросом и решает. При этом она хочет научиться быстро, желательно иметь подтверждение в виде Сертификата, чтобы хоть и в шутку, но мочь показать маме и свекрови».

Персон-моделей можно составлять несколько. Это очень помогает выстроить коммуникацию.

Используют эти 2 разных вида для разных целей:

1. Подобрать стратегию коммуникаций. Когда представляешь себе живого человека (и умеешь войти во 2 ПВ к типичному представителю сегмента), гораздо проще понять особенности: как общаться, какие темы интересны, какие потребности и т.д.

2. Выбрать героя для рекламы. На основе этого портрета можно подобрать персонажа, с которым аудитории будет проще себя ассоциировать.

3. Проработать структуру и подачу материалов. Например, составили портрет ЦА: очень занятой директор компании, который читает соцсети или статьи в интернете буквально пять минут в перерывах между встречами. В таком случае мы можем намеренно выносить важную информацию в самое начало, чтобы её можно было увидеть сразу. Если это кейс — вверху должны быть цифры, если статья — сверху ключевая мысль. Такие вещи легче придумать, когда перед глазами стоит образ живого человека, а не сухое исследование целевой аудитории.

Если у вас несколько разных сегментов аудитории, для каждой стоит составить свой портрет.

Какую информацию о потенциальных клиентах стоит собирать?

Правильный ответ— любую полезную для вас и ваших проектов. Если вам важно знать, какие книги читают клиенты, узнавайте, если важно знать где проводят время – опрашивайте. В каждом конкретном случае вы выбираете какая конкретно информация важна для вас и ваших Проектов.

Какие характеристики ЦА нужно анализировать?

1. Социально-Демографические

Общий портрет ваших потенциальных Клиентов

• Город

• Пол

• Возраст

• Доход

• Образование

• Профессия

• Семейное положение

• Дети

2. Психологические показатели. Интересы

Разделяет ли ваша ЦА ваши Ценности, есть ли общие интересы? Это может быть полезно и при выборе площадки продвижения и рекламы.

• Тип Личности

• Ценности

• Потребности

• Интересы

• Страхи и опасения

• Хобби и Спорт

• Любимые книги, музыка и фильмы

3. Поведенческие характеристики ЦА

Как ведет себя ваша ЦА в обычной жизни

• Чего хочет? Какая основная цель?

• Где ваша ЦА проводит время?

• Где ваша ЦА хочет проводить время?

• Какие социальные сети они предпочитают?

4. Проектные характеристики ЦА

• Для чего человеку ваш Продукт/Проект? Что он ожидает получить от вашего продукта?

• Решение каких проблем актуальнее на данный момент?

• Каковы причины возникших проблем?

• Что мешает решить свои проблемы? Какие барьеры стоят на пути к решению?

• Как они пытались решить эти проблемы до этого?

• Как изменится их жизнь после решения проблемы?

• Что случится, если они не решат проблему?

• Что могло побудить человека рекомендовать вас тем, у кого есть схожая проблема?

5. Покупательские характеристики аудитории

Как потенциальные клиенты принимают решения о покупке, какие аргументы для них — наиболее весомые.

• Как люди узнают о вас? Через какой канал приходят?

• Сколько длится процесс покупки?

• Что люди считают самым важным в решении о покупке

• Какие сомнения и возражения возникают?

• Как они относятся к цене на продукт?

• Кого Клиенты считают вашими конкурентами?

• Что им нравится в ваших конкурентах?

• Что им не нравится в ваших конкурентах?

• Что могло бы стимулировать потенциальных Клиентов купить уже сегодня?

Как делать не надо!

Вот несколько ошибок, которые приведут к финансовым потерям и провалу маркетинговых коммуникаций:

1. Сначала создавать Продукт для людей, а потом искать под него целевую аудиторию.

Лучше идти от запросов, а не от собственных интересов. Иначе есть риск создать образовательный продукт, который никому не нужен.

2.Широко описывать целевую аудиторию.

Например, решить, что ваш Продукт нужен всему населению земного шара. Или «клиентам любого возраста, которые хотят быть счастливыми». Если у вас большой образовательный проект и много продуктов, не расширяйте аудиторию, а разделяйте ее, чтобы предложить конкретному сегменту конкретный продукт.

3. Не разделять заинтересованную и платящую аудиторию.

Ваши клиенты — это не те, кому просто интересна тема. Это те, кто готовы платить за обучение и за решение проблемы.

4. Не сегментировать ЦА.

Даже с одной проблемой, скажем, похудение, может быть разные сегменты ЦА и разные способы как работы с ними, так и предварительной коммуникации и продажи. Например, женщина, которые хочет прийти в форму после рождения ребенка и мужчина, который хочет убрать «пивной животик». Разная аудитория, разные способы.

5.Полагать, что анализ ЦА — задача только для бизнеса и крупных образовательных проектов.

Изучайте целевую аудиторию сейчас, и вы сможете создать образовательный продукт, который будет востребован на рынке. А потом можно и масштабироваться.

Узнать подробнее о программе Тренинг Методологов и Тренеров или Азбука Фрилансера и записаться можно у менеджеров по ссылке

👉  https://clck.ru/33S5Tf

ТЕХНИКА "Помидоро"

Техника получила свое название благодаря кухонному таймеру в виде помидора.

Итальянский студент Франческо Черилло замерял время при изучении материала с помощью кухонного таймера-помидора. И методом проб появилась техника, благодаря которой можно продуктивно заниматься задачей в течение коротких отрезков времени.

В современном мире, когда из каждого утюга на нас сыпятся отвлекающие факторы, особенно важно уметь концентрироваться на задаче. И техника "Помидоро" поможет в этом. Вы сможете делать больше за меньшее время.

Отрезки времени, на которые делится работа, условно называются помидорами. Один «помидор» длится 30 минут: 25 минут работы и 5 минут отдыха.

Есть разные исследования, доказывающие эффективность концентрации в другие временные промежутки. Вы можете подобрать оптимальный вариант для себя, но начать рекомендуем с классического варианты техники.

Как применять:

Подготовьте список задач на сегодня. Расположите задачи по приоритету. Сверху вниз от самой важной к менее значимой. Также можно применить Матрицу Эйзенхауэра. Еще больше методов “Тайм-менеджмента” мы даем на курсе “Азбука Фрилансера”

Подробнее о курсе "Азбука Фрилансера

И когда начнете работу поставьте таймер на 25 мин. По истечении 25-ти минут сделайте 5-ти минутный перерыв, в который важно переключить внимание с работы и отдохнуть. По истечении 5-ти минут возвращайтесь к работе и снова поставьте таймер на 25 минут.

техника Помидоро

Напротив выполняемой задачи поставьте какой-нибудь символ - галочку или крестик. отмечайте так каждый “помидор” длиной в 30 минут.

Когда пройдет 4 “помидора” и вы увидите перед задачей 4 галочки, то сделайте перерыв 20-30 минут и обязательно наградите себя чем-то приятным.

Техника помогает сконцентрироваться на задаче и не отвлекаться.

Не так много дел требуют незамедлительного реагирования и не могут подождать 25 минут.

Работая дальше со списками задач вы сможете оценить свою эффективность, увидеть, сколько “помидор” вы потратили на ту или иную задачу.

Для измерения отрезков можно использовать как обычный таймер, так и подобрать приложения, которые задают отрезки времени для работы.

Итак, теперь коротко суть техники:

• Расположите перед собой список задач на сегодня. Расположите их по приоритету.

• Разбейте работу на отрезки по 25 минут – «помидор». Потом 5 минут отдыха.

• Для удобство отмечайте галочкой или другим символом каждый “помидор” напротив задачи.

• И повторяем – 25 минут работы, 5 минут отдыха.

• После 4 таких «помидоров», когда увидите 4 галочки напротив задачи, устройте себе большой перерыв на 20-30 минут, отмечайте, радуйтесь и веселитесь!

И важные рекомендации:

1. Сосредоточенно работайте 25 минут. Чем так хороши именно 25 минут? Это же меньше, чем полчаса! Любой сможет проработать 25 минут, не отвлекаясь. С другой стороны – это все же довольно большой промежуток, за него можно успеть многое сделать, выучить и закончить. И почти все “неотложные дела” могут подождать это время.

2. Уберите все отвлекающие факторы.

Отключите звук телефона, всплывающие уведомления и т.д.

3. Сконцентрируйтесь на одной задаче. Теперь, убрав все отвлечения, сосредоточенно работайте над одной задачей. В этом смысл эффективной работы.

4. Разбавляйте умственную работу физической активностью.

Делайте разминку, любимые упражнения в 5-ти или 20-30 минутный перерыв.

5. Избегайте прокрастинации.

Если вы закончили задачу раньше 25-ти минут, переходите к следующей задаче в оставшееся время.

6. Вознаграждение!!! Последнее по порядку, но не по значению. Это правило часто забывают, и иногда даже не упоминают в описаниях. Огромная, непростительная ошибка! Именно вознаграждение после напряженной 25-минутной работы делает технику «Помодоро» такой эффективной.

Вы вознаграждаете себя и закрепляете хорошую привычку: работать сосредоточенно и эффективно. Вместо привычки откладывать, и работать спустя рукава и без желания.

Желаем вам быть хозяином своей жизни

и своего времени.

КАК СПРАВИТЬСЯ С ЭМОЦИЯМИ?

Когда вы вовлечены в ситуацию, мозгу становится трудно адекватно воспринимать происходящее. 🤯

Поводов для этого может быть предостаточно: от скандала на работе до обычного просмотра новостей с близкими🤷🏻‍♀️

Что делать, когда вы хотите донести какую-то информацию до человека в таких обстоятельствах? Во-первых, уберите эмоциональную составляющую.

Как это работает? Если кто-то эмоционирует, мы в первую очередь реагируем именно на эмоцию. Потом уже на суть и смысл.

Собеседник-то на самом деле может говорить очень конструктивные вещи, но если он делает это каким-то тоном, который нас задевает через наши фильтры, то не удастся человеку донести до нас то, что ему хочется🙌

❓Как убирать эмоциональную составляющую?

Что мы можем делать как система саморегуляции?

Нужно научиться работать с состоянием👇🏼

Человеку помогающей профессии особенно важно уметь работать с состояниями.

И клиенты часто приходят на подобные запросы:

- страх выступать публично,

- как вести себя на переговорах,

- как оставаться спокойным с ребенком и т.п.

✅Что поможет?

Мощнейший инструмент для саморегуляции и работы с состоянием👌

👉🏼 Амплитудное дыхание: 2-3 вдоха-выдоха, и можно проговорить уже спокойнее то, что вас задело.

👉🏼Посчитать. Техника 1-2-3-4-5, просто посчитать прежде чем выпалить колкую фразу - тоже вариант.

Знаете такие?

Или еще какие знаете?

И это не значит, что эти способы полностью перекрывают эмоции⛔️

#Эмоции проявлять надо, но есть социальные рамки, где и когда это можно сделать.

Поэтому, чтобы здесь и сейчас выдать соответствующую обстановке реакцию, можно подышать, досчитать про себя до 5, сменить состояние (умыть лицо, кисти рук, выйти в другое помещение - в общем, что угодно, чтобы отвлечься).

👉🏼Позже можно сесть за тетрадь и письменно ответить себе на вопросы: Что вызвало такую реакцию? Как по-другому я могу донести свою мысль и высказать свое мнение?

И помните, если вас что-то цепляет, значит у вас где-то торчит. 🤷🏻‍♀️ Т.е. с этой темой стоит поработать.

Как у вас с эмоциями?

Удается проявлять их так, как хочется, или прячете их в себе?

Умеете отслеживать свое состояние?